卸売業の利益管理

 2007-12-23
利益率の薄い卸売業こそ

利益管理が重要です



中小企業が会社の事業規模を大きくする

過程で、おろそかになりがちなのが

利益管理です。


売上が大きくなるにつれて利益管理の

重要性が増してきます。10億円の売上に対し

利益率が1%向上するだけで、1千万円もの

利益が稼ぎ出せることになります。


年間1千万円もの資金の余剰が出てくるのなら

利益管理専属の人材を2~3名採用することも

可能となります。


卸売業の利益管理は、商品や取引先ごとの粗利益の

管理が重要なことは言うまでもないですが

卸売業の場合は、できれば営業担当者1人1人の

利益管理を行うことが望ましいです。


それが不可能であれば、部門ごと、もしくは

営業所ごとの単位で利益管理をするべきです。

この場合の利益管理の「利益」は粗利益を対象

とするのではなく、売掛金の貸し倒れや営業担当者

の旅費交通費、交際費なども加味した、「貢献利益」

を対象とすべきです。


ここでいう「貢献利益」とは、本社費(会社全体と

して必要な経理部門費や資金調達費用などの費用)

を除いて算定した利益です。


そしてその「貢献利益」をベースとして

インセンティブ(賞与や昇給、歩合給)に連動させる

ことが必要です。


そうしないと、各社員が、「貢献利益」に対して

本気で取組まないからです。

「貢献利益」に対して責任を持たないからです。


事業規模が拡大するにつれ、社長1人では

すべての社員、すべての取引先、すべての商品を

掌握することが困難となってきます。


将来、もっと拡大していく方向性であれば

早い時期に、利益管理のシステムを

つくっておくべきでしょう。


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